????ISTC（長城國際系統科技有限公司）確實是塊金磚，但不是長城撿的，用中國長城計算機深圳股份有限公司總裁孫治成的話來說，就是——沒有IIPC（長城國際信息產品有限公司）的成功，就不會有ISTC。

????12月12日，星期日，北京金雅信公司的單士海一大早就趕到釣魚臺國賓館，“我們是長城的老渠道，今天是長城的大事情，我們當然得過來看一看，同時也好了解長城的策略！”

????單士?？谥械倪@個大事情是長城與IBM合資成立ISTC。

????12月12日，長城與IBM在釣魚臺國賓館舉行了主題為“永續合作、產業進步”的新聞發布會，宣布雙方合資成立ISTC，IBM和中國長城計算機深圳股份有限公司的投資比例分別是80％和20％。ISTC總部位于深圳科技園，同時在福田保稅區設有外銷生產基地。建成投產后，ISTC將專注于服務器產品的生產制造。ISTC是IBM??
eServer??x系列服務器在亞太地區的主要生產基地，并隨時支持全球市場，值得一提的是，ISTC將負責生產2004年IBM推出的P系列服務器新產品OpenPower系列，并向亞太區供貨。ISTC全面投入運轉后，在深圳制造的服務器將分銷亞太地區。

????12月14日，長城電腦發布詳細公告，公布在ISTC中占股20％。ISTC注冊資金700萬美元，初期注冊資本350萬美元，其余由新公司自籌解決。雙方均以現金出資，并與股本結構等比例，意即長城電腦出資70萬美元換來了ISTC。

????10年前，長城電腦投入240萬美元（初始占股40％）與IBM合資成立了IIPC，盡管在其后的發展中，長城電腦在IIPC中的股份比例不斷稀釋，最終達到20％。但是，背倚IBM這棵大樹的IIPC仍然給長城帶來了滾滾財源，目前，長城電腦將手中的IIPC股份轉讓給IPA的收益是4400萬美元，比長城當年的投入翻了20倍！

????盡管初期ISTC的產能未定，但是，IBM全球副總裁Carroll表示，2005年，ISTC會有非常好的增長勢頭。長城集團董事長陳肇雄在面對媒體時，信心十足地預測，2005年，ISTC的銷售額將超過10億美元。

????從盈利能力上來看，ISTC應該只會比IIPC強。長城集團總裁兼中國長城計算機深圳股份有限公司董事長盧明表示，ISTC的目標是成為IBM全球最大的服務器生產基地，他認為，ISTC有很好的現實條件實現這個目標。首先，IBM在服務器市場上的占有率很高；其次，ISTC實際滿足了IBM降低成本的需要。而這一點是與IIPC當時的背景極為相似的，只要認真地把企業從小做起來，在管理上、品質上、成本上形成真正的競爭力，定單自然就會紛至沓來。

????長城：金磚不是撿來的

????從這點來說，ISTC的確是塊金磚，但是，這塊金磚并不是長城撿來的。IIPC使長城與IBM結下了善緣，并結下了ISTC這顆善果。陳肇雄認為，ISTC的成立是對長城與IBM雙方合作的再次肯定。

????據IBM大中華區董事長兼首席執行總裁周偉焜介紹，IBM??UNIX服務器在全球共有三個生產基地：美國本土、歐洲，另外一個就是亞太區的生產基地。然而，對于來自IBM體系內的競爭，長城似乎并不擔心，因為，IIPC已經樹立了很好的榜樣。

????1994年，剛成立兩年的IBM中國公司便與長城成立了合資公司IIPC，當時的IIPC只有一條生產線，90名員工，2003年IIPC利潤15億元人民幣，按20％的股權計算，長城電腦獲益有3億元，IIPC已擁有1800名員工。IIPC每天可以處理數以千計、有量身定制需求的任務定單，并將這些產品遠銷運送至分布于亞洲、歐洲、中東、南北美洲大陸約兩萬個客戶所在地，是全球極少數有能力接到訂單后24小時即可出貨的生產企業。

????IBM在全球實行統一的采購控制，從1999年到2001年，IBM被美國評為最好的采購組織。IIPC的采購系統參與了IBM的全球采購計劃，由IBM全球獨立的采購部門直接管理，與全球主要的供應商簽訂合同，從而可以享受到原件的價格優勢，新的ISTC采購同樣由IBM負責。

????另外，作為供應鏈管理的佼佼者，IIPC的存貨周轉率達到3位數，在面對復雜的運作時游刃有余。IIPC培養了一個承諾履職、協作分工的本地化管理團隊，這些都是ISTC可以傳承的寶貴財富，也是未來成功的良好基礎。

????IBM：決戰中國

????無論是IIPC的出售，還是ISTC的建立，都有一個關鍵角色貫穿其中，并且在事件的進展中發揮著主導作用，這個角色就是IBM。

????盡管面對無數人，回答過無數個不同角度的提問，IBM大中華區董事長兼首席執行總裁周偉焜對于IBM出售PC業務以及與長城合資建立ISTC這兩件事的回答都可以歸結為幾句話：IBM的PC業務直到賣出之前，仍然是盈利的業務。IBM出售PC業務的目的是為了專注，與長城合資成立ISTC則有助于IBM的“專注”。IBM的發展方向不會因此而有所影響。PC出售之后，IBM會專注把服務、服務器和軟件業務做得更好。更重要的是IBM希望成為一個以創新為核心的公司。周偉焜認為，所謂的創新，就是把IBM的產品與服務捆綁在一起，幫助客戶解決問題。

????周偉焜還說了這樣一句話:我們看到將來全球的目光是放到中國，所以我們認為跟一家中國公司合作一定是對的。

????事實上，今年，IBM在中國的服務器和軟件市場做了很多事情，有些是為了配合全球市場，有些則是完全針對中國市場的。上半年，IBM推出了Power5芯片，并圍繞該芯片發布系列新品，樹立了UNIX運算環境的全新標準。盡管現在IBM的很多產品還是基于Power4，但是，Power4已經在慢慢淡出，明年將是Power5的天下；2004年11月，IBM宣布，其產品授權定制計劃（簡稱AAP計劃）登陸中國，選擇了3家有長期合作的分銷商神州數碼、富通、朝華為合作伙伴，這3家分銷商投資建設生產線，并按照客戶的需要進行配置。AAP登陸中國市場將對中國的服務器市場產生巨大影響，只是，這種影響可能并不是立竿見影的。AAP將帶來兩大變化：其一是服務器的供貨周期將大大縮短，從20天縮短到3-4天；其二是客戶將可以自己選擇指定配置，而不是只能購買通用配置的產品。但是，由于沒有就近的生產基地，為中國的AAP伙伴供貨是一大問題，而ISTC的建成顯然解決了這個問題，使AAP的威力可以最大限度地發揮出來。

????IBM軟件部門的變化更是驚天動地。上半年，IBM軟件改變了原來按產品劃分的方法，而是將其縱向劃分成行業解決方案事業部。IBM發布了面向12個重點行業的打包的中間件解決方案，涉及的行業包括保險、銀行、金融市場、汽車、零售/批發、包裝消費品、公共事業、電信、電子、保健、政府和生命科學。這種面向行業的中間件解決方案將對IBM業務咨詢服務部和行業解決方案銷售部門所作工作構成必要的補充。在今年，IBM還將對面向行業的中間件解決方案的開發投入巨額資金。此次轉變，IBM將用更多的精力專注于針對行業的解決方案，而不僅僅側重于5大品牌產品。這項轉變是IBM軟件部門近年來最大的轉變。IBM的這次策略轉移將涉及IBM整個軟件業務，從技術、研發、產品、渠道、直到合作伙伴的所有環節。

????今后，蘊含深厚潛力的中國市場將釋放出更大的需求，這些需求正吸引著全世界的目光，甚至有一種說法：世界競爭，決戰中國。2004年，國際巨頭們無一例外地加入了這個戰團，并加緊在中國戰區的投入。值得注意的是，IBM在向中國引入新產品、新技術加入競爭的同時，正在把其供應鏈管理方面的經驗同時應用到中國市場上來。